软件代理商生存报告2018

《碟中谍6》正在国内上映，距离1996年的第一部，一晃过去了22年，时光似乎并没有怎么为难阿汤哥，荧幕上的他依旧英俊潇洒，身手不凡。

站在2018年的时光轴上往回看，国内企业级软件行业同样走过了超过20年的历程，而以代理用友、金蝶等ERP系统为启蒙的“软件渠道商”这门生意也早已完成了自己的“成人礼”。

坊间传说，由于to B的软件代理商遭遇了来自市场端（同质化竞争激烈、准入门槛低、价格战）和软件厂商（滥设代理、压货压款）的双重压力，在互联网浪潮，特别是移动互联网和SaaS降临之后，代理商们过得一日不如一日，仿佛如昨日黄花，被革命的革命，被迫转行的转行，甚至成批悄无声息的“死掉”。也有人说，不少软件代理商转行做起了快消品、生鲜，由卖系统改行卖起了酒水、猪肉。

事实真如传说的这般惨烈吗？

机缘巧合，二爷遇到两位来自一线的办公软件代理商，一位是中正软件的吉老板，来自内蒙古包头，另一位是秦皇岛联宇办公的刘老板，他们都是协同管理软件致远互联的代理商。带着上述疑问，二爷和他们聊了整整一个下午，连夜写下了这篇2018年的软件代理商生存报告。

▍现状：

满分100的话，我给自己打65

吉老板和刘老板两位老哥的都是办公软件行业的老兵，经历也很相似。创业伊始也都是代理传统企业管理软件，同样也是先后从ERP转做了致远互联协同管理软件代理商。目前，吉老板和刘老板二位代理商的团队规模都不大，20人左右，正处在代理商发展的“黄金阶段”。

不同的是，吉老板05年开始从事ERP软件的直销工作，13年单飞创业成立中正软件，代理致远。从去年开始，吉老板的中正软件从传统业务全面转型协同管理软件协同管理软件，并且只代理致远业务。

而刘老板，2010年自主创业伊始便是代理ERP产品。几年下来，刘老板的联宇办公已经连续几年做到了全国五级城市代理商的Top 20。去年，联宇办公更是进入到全国代理商的Top 15，但此时刘老板却感到了困惑，似乎看到了“天花板”。于是，联宇开始代理致远，进入协同管理软件协同管理软件领域。目前，传统企业管理软件业务占联宇整体业务量的80%，致远业务占比20%。

“转型”是软件代理商们这几年最常挂在嘴边的词，当我问道“选择转型的原因是什么？”二位老哥相视一笑。就是这简单的一笑，透射出太多“难与外人道也”的煎熬。

吉老板说，我们在这个行业做了13年，有一个词叫“活化石”，虽然这是一个调侃的话，但是确实时间非常长。到了2016年，公司一直在做“财务、业务一体化”这一块，但在我们那个区域，传统的ERP、财务业务一体化的市场已经基本趋于饱和了，而且现在新成立的企业从事装备制造为主的生产型企业已经很少了，反而大量出现的都是服务型企业，这类公司不涉及物料生产，天然的需求就不是ERP，所以就只能往协同管理软件协同管理软件方向转，去服务这些企业。协同管理协同管理软件的好处是，我们不光能做这些没有物料的服务型企业，也能做那些含物料的生产型企业，包括政府、院校等等，选择性会多一些。所以说，基于市场原因，我们选择了转型。

第二个原因显而易见——利润。有点像外界传的那样，反正我们那做传统管理软件代理商的确确实实是过得不太好，特别容易出现“裂变”的情况，就是说一个代理商团队超过20到30个人的时候，它立马就会分家，变成一个新的团队。没办法，ERP客户量大，又偏低端，客单价2万、3万的都有。这就导致，做ERP的团队越来越多，利润越来越低，基本上毛利率连50%都到不了，抛去人工、税费，其实剩不了多少。相对来说，协同这个市场要好一些，我们现在用CAP（致远业务生成器）去搭建一些新的模块去解决用户的定制化问题，我们就能拥有自主的定价权，利润能做到65%以上。

还有一块是，客户的持续经营。做ERP很容易出现客户做了以后就停了，很多ERP代理商手里都有上千家，甚至几万家客户，但真正活跃的客户却不多。为啥？原因就是这些客户的需求，ERP不能完全满足。你一个代理商的能力覆盖不了客户的需求，产品无法满足客户的持续经营。但转型协同管理软件，这种平台化的模式，包括工作协同、业务协同、集成协同、产业协同、社会化协同，伴随企业的每个阶段，我们都有对应的方案，相对来说就更能够满足客户的需求。

同样，秦皇岛的刘老板的转型也是在遇到业务“瓶颈”之后。他说，我在跟很多企业老板沟通的过程中，发现他们的需求越来越多，而且是越来越细，客户需要很多东西，我们传统ERP甭管是它的架构也好，管理理念也好，已经不能够完全满足客户的这种需求。

所以，我需要找到一个开发的平台，它能在我现有这些产品也好，或者只在这个平台上搭建一套符合客户想要的需求关系系统。我觉得这件事情，不管是在包头，或者在秦皇岛，甚至在其他别的地方，既然都出现了类似转型，说明市场到了一个转机了，要不然就是市场需求出现了，一个新的风口出现了。

我认为，在未来这几年平台化的软件，能够定制开发的，链接企业各个部门的，类似这样的管理平台系统，会更受企业用户的欢迎。而且从价格上，相对于传统的按模块的定价方式，我们搭建的系统所实现的管理主要在达到他的一个管理价值，而这种价值是不能简简单单用钱是多是少衡量它。有的老板认为这个东西我花两百万实现了管理我就认，而不是说这个东西值多少钱，而是说它带来的管理价值。

当二爷提出想让二位老哥给自己目前的状态打个分，吉老板说，100分的话，我打个65分吧！至于原因，他认为，第一是我们转型没有掉队，第二，我们这个市场从2017年下半年到今年上半年，自己觉得还挺好的。还有就是我们最大的竞争对手的内蒙分公司总部就是在包头，我们和它基本能打个平手，在他的地盘上能做到这样，也算还行吧。

同样，刘老板说，能及格就不错了。因为，他的转型才刚刚开始，具体能转到什么程度，还得需要不断的努力，也存在一定的不确定因素，所以从保守来讲，他给了自己一个及格分。

关于软件代理商的生存现状，二爷得出如下三个结论：

1、曾经传统企业管理软件代理商凭借时代红利躺着赚钱的历程已经彻底完结，转型成为必然的选择；

2、已经开始转型的软件代理商的现状并没有传说中那么恐怖，大家活的还可以；

3、重要的是，软件代理行业的从业者并没有丧失希望和勇气，他们仍然对未来充满着巨大的想象空间。

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